Управление продажами: что такое воронка продаж?

На сегодняшний день маркетинг стремительно развивается. Появляются различные тактики и стратегии успешной и эффективной продажи различных товаров. В большинстве методик встречается такое понятие, как воронка продаж. Давайте разберемся с данным термином.

Итак, что такое воронка продаж? Пожалуй, это одна из сильнейших метафор в сфере маркетинга. И правда, можно представить такую воронку, наполнение которой меняется в зависимости от ситуации. Та аудитория, которой заполняется широкая часть такой воронки, появляется в результате в узкой части, тем самым показывая, что лишь определенная часть охваченной маркетинговыми ходами аудитории останется в финале. Остальная же часть аудитории непременно отсеется по мере продвижения. 

Соответственно, воронкой продаж называется такой принцип распределения потенциальной клиентуры, когда распределение происходит по стадиям от первичного контакта и до финальной стадии продажи. Если раньше радиус верхней части воронки был в разу больше нижнего, то в последнее время благодаря поведенческому таргетингу данная диспропорция в значительной мере выравнивается. Изменилось то, что стал теперь понятен трюк, который прячется в воронке продаж. Он состоит в том, что является отображением вовсе не потребительского поведения, а технологий работы самого продавца или маркетолога, что в значительной мере меняет данную ситуацию. 

Существует две основных версии действия такой воронки продаж. Первая разработана Брайаном Дж. Кэрроллом, а вторая – Николь Келли. Первую из них можно назвать классической. По обеим этим разработкам, воронка продаж отождествляется не с поведением самого потребителя, а с профессионализмом деятельности продавца. Любая схема такой воронки продаж показывает некую размеренность и повторяемость набора этапов, однако потребители вовсе не принимают решений, находясь на одном из этапов вплоть до самой покупки. Потому считать предпокупочную оценку собранной информации точкой принятия решения о приобретении невозможно. Решение принимается в совокупности всех этапов осуществления данной схемы.

Возможно это благодаря совокупности двух факторов – нелинейности мышления и интериоризации чьего-то опыта. Это означает, что, находясь на этапе сбора и поиска информации, потребитель обращается к отзывам других покупателей и в случае доверия к ним такой опыт может быть интериоризирован, то есть, воспринят, как собственный, а оценки других покупателей переводятся в личную оценку. Именно на этом этапе происходит снижение уровня неопределенности и принимается решение о покупке, которое с максимальной вероятностью будет воплощено в жизнь.