Студенты и школьники учатся вести деловые переговоры играя

Корреспондент "РГ" с интересом наблюдал, как старшеклассники и студенты делят бизнес, ведут деловые переговоры и разрешают корпоративные конфликты. Драматическое действо происходило на чемпионате по управленческим боям, который ежегодно проводит Институт управления и предпринимательства УрГУ.

Бой по правилам

Управленческие поединки проходят по технологии, разработанной в свое время известным российским бизнес-тренером Владимиром Тарасовым для подготовки менеджеров. "Дуэлянтам" из разных команд предлагается конфликтная ситуация. Задача-минимум - путем переговоров найти выход из нее, не ущемив ничьих интересов. Задача-максимум - показать, что ты умеешь находить правильное решение, аргументированно отстаивать точку зрения и убеждать собеседника, сохраняя с ним доброжелательные отношения.

Участники сидят за столом друг против друга. Между ними часы - как в шахматной партии. Только вместо хода - аргумент. Каждому отводится пять минут, хотя зачастую игроки, не успев выслушать друг друга, затевают спор. Как только истекает последняя минута, поединок прерывается - вне зависимости от того, успеют ли соперники договориться.

У каждого бойца есть секундант. Он вправе на минуту приостановить словесную баталию, если поймет, что напарник не справляется и ему нужна помощь. Наблюдатель также может опротестовать аргумент стороны, если он идет вразрез с фактами в задании.

За "баталией" следят девять судей. Жюри разбивается на тройки, каждая из которых оценивает игроков с определенной позиции: нанимающихся на работу, отправляющих сотрудника на переговоры и тех, кто намерен доверить управление своей собственностью. Соответственно первые смотрят, устраивают ли их молодые люди как руководители, вторые - подходят ли они им как подчиненные. А третьи решают, доверять ли имущество таким управленцам. Судьи не просто выносят вердикт, но и объясняют свое решение. Выигрывает участник, набравший больше голосов.

Сила в слабости

- Пока я вкладываю свою долю прибыли в развитие фирмы, ты тратишь выручку на квартиры, машины... Я ухожу, отдавай деньги за половину бизнеса! - раздраженно бросает один студент другому.

- Прости, но у меня сейчас нет столько "налички", - спокойно отвечает собеседник.

Предприниматели, которые не могут поделить бизнес, - два брата. Но только по условиям игры. Одному нужно любой ценой взять свою долю, пока компания еще держится на плаву, чтобы открыть собственное дело. У второго нет свободных средств - все уходит в другую фирму, которую он создал отдельно от брата. В его интересах оттянуть выплату. При этом их общая задача - не поссориться.

- Да что ты за брат, быстро гони деньги! - угрожающе, в лучших традициях "дикого капитализма" продолжает напирать парень. И хотя, казалось бы, правда на его стороне, он, напротив, вызывает отторжение. С таким тяжело иметь дело: гнет свою линию, не слушая собеседника и не предлагая конструктивного решения. Тем временем его соперник спокойно выдвигает аргументы. В итоге молодые люди с трудом договариваются.

В роли судей выступают такие же студенты. Большинство ребят поначалу встают на позицию силы. Хотя через несколько раундов жюри отдаст победу более сдержанному игроку.

- Что эффективней в реальных переговорах: грубый напор или демократичная мягкость? - в перерыве спрашиваю ведущую поединков Ирину Мухину, специалиста по расширению личностных возможностей.

- В зависимости от того, чего вы хотите добиться. Какой смысл показывать свою силу и жесткий характер, если в итоге не удастся ни о чем договориться? Важно понимать, что все играют на одном поле. И если сегодня ты растопчешь партнера, завтра не с кем будет вести дело. Чтобы добиться успеха в переговорах, нужно идти на компромисс, уступать и даже иногда проигрывать, если это поможет выиграть в перспективе. Можно судить по уральскому бизнес-сообществу: тот, кто умеет сохранять дружеские отношения, успешно ведет свое дело.

- Какую основную ошибку совершают молодые люди?

- Неправильно распределяют роли. Нужно выбирать ту, в которой ты сможешь себя лучше проявить. И видя слабые стороны соперника, навязать ему образ, который ему не по силам. Например, ребята часто теряются и проигрывают в позиции начальников - им пока привычней быть подчиненными. И наоборот: к примеру, когда в поединках для настоящих управленцев председателя правления банка сделали наемным работником, он сразу же проиграл, потому что привык быть руководителем.

Искусство импровизации

При всей очевидности правил в управленческих поединках, по сути, их нет, как и в реальном бизнесе. То есть нет жестких рамок. Можно добавлять персонажей или менять обстоятельства. Главное - не искажать факты задания.

- Как-то мой противник начал разговор с наезда: "Ты тут вообще кто такой?". Я не ожидал напора, растерялся и провалил партию. Зато понял: чем неожиданней ход - тем больше шансов на победу, - признается Артем Мамылин, студент третьего курса физического факультета УрФУ.

Это правило выручает молодого человека и на сей раз. По легенде он пенсионер. Его сосед нанял рабочих, чтобы отремонтировать квартиру. В результате по их вине сгорело жилье и заказчика, и старика. Последний должен добиться возмещения материального и морального ущерба. Неожиданно для всех парень начинает причитать старческим голосом: "Что же молодежь нынче творит, да ведь сгорели все фронтовые архивы...". Соперник в роли бригадира теряется и соглашается со всеми условиями. В итоге восемь из девяти судей отдают свой голос Артему. Конечно, во многом благодаря его умению вести беседу, но и актерское мастерство, по признанию жюри, сыграло не последнюю роль.

- И в реальных переговорах нередко выигрывает тот, кто умеет привлечь внимание и вызвать симпатию, а не тот, кто говорит правильные вещи. Я знаю одного харизматичного бизнесмена, который всегда веселит окружающих. После того как он уходит со встречи, все продолжают смеяться еще минут тридцать. Он раскрутился буквально за несколько лет, - замечает после боя один из судей, предприниматель Олег Федотов.

Психология управления

Любопытное наблюдение по ходу игры: если молодые люди чаще ищут нестандартные ходы, вживаются в роли, в общем, борются воодушевленно и увлеченно, то девушки с холодным напором и с полной серьезностью пытаются подавить соперника аргументами. Порой скатываясь к бессодержательным склокам - при этом время истекает раньше, чем противницы приходят к единому мнению.

Излюбленными методами манипуляции противником у студентов были жалобы на тяжелую жизнь, шантаж, взывание к совести - но это все, как и в жизни, не действовало. И на вопрос: "Есть ли у тебя совесть?" - молодые люди спокойно отвечали: "Бизнес и совесть - понятия несовместимые".

Примечательно, что при этом студенты легко оперировали юридическими понятиями. Чуть что - "напиши расписку", "я пойду в суд", "у тебя нет свидетелей, поэтому ты ничего не докажешь". Судьи то и дело хвалили их за спокойствие, интеллигентность, доказательность и убедительность. Причем нередко проигравших отделяло от победителей одно очко.

Главное преимущество управленческих боев заключается в том, что они помогают проверить себя, считает Андрей Легостев, заместитель директора по бизнес-образованию Института управления и предпринимательства. Поединки позволяют находить свои слабые стороны, а также приобретать новые навыки. Изначально игры предназначались для студентов института, чтобы те могли овладеть управленческим опытом. Однако вскоре к ним присоединились ребята с других факультетов и вузов Екатеринбурга. Что интересно, преимущественно участники управленческих боев учатся не на гуманитарных, а на естественнонаучных факультетах. Впрочем, и ученым не менее важно уметь убеждать, чтобы продвигать свои открытия, замечает Андрей Легостев. Кстати, за то время, что проходят поединки, некоторые участники уже стали реальными управленцами.

Людмила Воронина, заведующая кафедрой государственного и муниципального управления ИУиП:

- Идеальный вариант ведения политических, хозяйственных и других переговоров - ориентация не только на ближайшую выгоду, но и на долгосрочную перспективу. При этом необходимо опираться на закон. А в цивилизованном обществе он един с этическими правилами. Порадовало то, что молодежь стремится соблюдать нормы права. Потому как сегодня общество слишком легко воспринимает то, что они нарушаются. Вместе с тем в переговорах важно уметь слушать, слышать и аргументировать. Конечно, это все приходит с практикой. Но мы стараемся дать студентам хотя бы часть управленческого опыта.

Источник: Российская газета, А.Колесник.